培訓要成為引擎

培訓要成為引擎，就不能“培”而不“訓”。培訓之所以會被當成是一種福利，往往與它的“價值顯性”不明顯密切相關(guān)。比如，銷售人員的培訓就像我們上面談到的，培訓之后的效果很不明顯，所以企業(yè)就會對培訓失去信心。實際上，我們以往的培訓確實存在較大的誤區(qū)，很多企業(yè)是培而不訓。什么是培而不訓呢？就是我只注重講而不注重練，注重聽而不注重掌握，注重知識而不注重技能。而銷售人員作為一個以技能為導向的職業(yè)，訓練要比講授重要得多，訓練的目的是讓銷售人員掌握相應(yīng)的技能，并在日常的行動中做出來，只有這樣訓練才能形成真正的生產(chǎn)力。模壓式訓練系統(tǒng)就是這一思想的代表。比如，企業(yè)進行的產(chǎn)品知識培訓，對于銷售人員的日常工作來說，經(jīng)常感覺意義不大，造成這樣問題的主要原因就是企業(yè)傳授的是知識而不是技能，在沒有轉(zhuǎn)變成技能的情況下，產(chǎn)品推介、產(chǎn)品展示、客戶問答、需求把握等都會有問題，它們僅僅停留在了銷售人員的頭腦中，卻沒有成為說服客戶的工具。解決的辦法就是要進行針對行動的專項訓練。知識掌握多少固然重要，更重要的是有多少能夠轉(zhuǎn)變成技能。因此，訓練的目標是要完成“產(chǎn)品知識”向“產(chǎn)品技能”的轉(zhuǎn)化。同樣的道理，客戶知識的訓練也有相同的特點。以往企業(yè)對客戶知識的培訓是非常粗放的，很多情況下，都是銷售人員自己在實踐之中逐漸摸索的結(jié)果。但是經(jīng)過820軍校研究發(fā)現(xiàn)，沒有經(jīng)過嚴格客戶技能訓練的銷售人員，淘汰率是很高的。很多銷售人員不出成績也與客戶技能的訓練有密切的關(guān)系，缺乏客戶技能的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)為：對銷售感到迷茫，總是沒有客戶；非常勤奮但是業(yè)績很差；不善于溝通；不能準確地抓住客戶的問題等等�？蛻艏寄艿挠柧氁�比產(chǎn)品技能的訓練困難很多，產(chǎn)品是企業(yè)自己可以控制的而客戶不行，它需要企業(yè)長期的積累，才能掌握如何訓練這類技能。

訓練要成為重要的管理手段。什么叫管理？什么叫管理技能？很多人認為所謂的管理就是制訂流程、建立組織、設(shè)計制度及激勵機制、文化建設(shè)等工作內(nèi)容，這樣的理解不能說是錯誤，但是只要仔細研究就會發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都有相關(guān)的制度、流程、計劃、考核，但是他們的管理并不很好，銷售業(yè)績并沒有隨著這些管理措施的出臺而快速的提升。更有意思的是，很多管理人員在讀MBA，EMBA，但是等他們畢業(yè)之后，他們的管理能力并沒有太大的提高，這是一個很奇怪的現(xiàn)象。為什么會出現(xiàn)這樣的狀況？是否我們所做的工作都是沒用的呢？要解決這個問題就必須對“管理技能”進行重新的認識。820營銷軍校認為，所謂管理技能的核心是：將公司的決策、領(lǐng)導的意志變成每一個人行為的過程。你的管理技能的高低，應(yīng)當體現(xiàn)在能使多少人按照公司的要求做，而不是寫了多少制度與流程，前一項非常困難，后一項相對容易，而正因為缺乏前一項，所以我們的管理才會變得一塌糊涂。要提升管理技能有賴于以下三個問題的解決，第一，員工知不知道做什么；第二，他們有沒有能力做；第三，想不想做。只有這三點滿足了，我們的管理才能貫徹下去。而其中，前兩項必須依靠訓練，而不能依靠制度，在缺乏前兩項的前提下，任何制度、流程都是沒有意義的。只有在他們理解了、知道了、會做了，但是不去做的情況下，才能采用制度、考核這樣的手段。所以管理者的首要任務(wù)是訓練，就是要徹底解決“知不知道”，“能不能”的問題，然后再去解決“想不想”的問題。一個只會解決“想不想”的管理干部是不負責任的，也是缺乏管理能力的人。因此，訓練應(yīng)當成為管理的日常工作，甚至應(yīng)當成為管理人員、特別是銷售管理人員的任職資格。可以說管理70%的任務(wù)是訓練，只有30%的任務(wù)是監(jiān)督、管理，遵從這一規(guī)律的企業(yè)就會向更加健康的方向發(fā)展，反之則會步履維艱，積重難返！