培訓(xùn)師如何對(duì)癥下藥

為什么中國(guó)式的營(yíng)銷人員培訓(xùn)總是讓我們可愛(ài)的營(yíng)銷人員處于這種狀態(tài)：第一天激動(dòng)，第二天想動(dòng)，第三天動(dòng)也不動(dòng)。這究竟是什么原因呢？

中國(guó)地大物博，人口眾多，就形形色色的營(yíng)銷人員來(lái)講不會(huì)少于8000萬(wàn)之眾啊。天底下沒(méi)有相同的一片樹(shù)葉，營(yíng)銷人員也是三六九等，各自層次不同，需求不同，接受也能力不同。這就給那些辛苦傳道授業(yè)解惑的培訓(xùn)專家們?cè)斐闪伺嘤?xùn)的艱難和迷茫！

面對(duì)不同企業(yè)，究竟如何對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)癥下藥的培訓(xùn)？面對(duì)不同營(yíng)銷人員，又如何作出讓感興趣、感覺(jué)有用、有效呢？

關(guān)于培訓(xùn)方面一個(gè)小小誤區(qū)，數(shù)年來(lái)一直纏繞著我：培訓(xùn)的時(shí)候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過(guò)程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗(yàn)、故事、游戲、互動(dòng)、口號(hào)和一些專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個(gè)培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么，究竟有多少知識(shí)能夠得以運(yùn)用，沒(méi)有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓(xùn)師不合格；要么埋怨?fàn)I銷人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用。

其實(shí)，講師在做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，必須事前對(duì)受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來(lái)，仿佛就是把自己片面的、局限性知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。本人認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師，必須要是個(gè)優(yōu)秀的咨詢師，如果一個(gè)培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，無(wú)論當(dāng)時(shí)反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場(chǎng)歡喜一場(chǎng)空”的遺憾。

人的大腦分兩個(gè)半球：左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識(shí)，左腦是理性邏輯認(rèn)識(shí)。右腦是很容易對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過(guò)分析、歸納等邏輯思維一個(gè)過(guò)程，需要一個(gè)時(shí)間階段。在培訓(xùn)時(shí)，制造的那些故事、案例、互動(dòng)、游戲等制造氣氛的情節(jié)，其實(shí)都是為了在糊弄或取悅學(xué)員的右腦，留下深刻印象，得到個(gè)好評(píng)，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情。